Négociation
Le négociant est un type de négociation dans lequel l'acheteur et le vendeur conflit d'un bon ou de service le prix qui sera payé et la nature exacte de la transaction qui aura lieu, et parvenir par la suite à un accord. La négociation est une stratégie d'évaluation alternative aux prix rigides
Contextes où on permet la négociation
Non toutes les transactions sont ouvertes de négociation. La croyance religieuse et la coutume régionale peuvent déterminer si le vendeur est disposé à négocier.
Différences régionales
En Amérique du Nord et l'Europe la négociation est limitée aux articles chers ou one-of-a-kind (automobiles, jewelery, art, immobiliers, ventes commerciales des entreprises) et aux arrangements sans cérémonie de ventes tels que des marchés aux puces et des brocantes à domicile. Dans d'autres régions de monde la négociation peut être la norme même pour de petites transactions commerciales.Dans les secteurs où la négociation au niveau au détail est commune, l'option à négocier dépend souvent de la présence du propriétaire de magasin. Un magasin contrôlé par des commis est pour employer l'évaluation fixe qu'un magasin indépendant contrôlé par un propriétaire ou celui des employés de confiance du propriétaire.
L'ambiance du magasin peut également être employée pour signaler si la négociation est appropriée. Par exemple, un magasin confortable et climatisé avec des prix signalés ne peut pas laisser négocier, mais une stalle dans un bazar ou le marché peut. Cependant, l'importance de l'ambiance peut dépendre de l'engagement culturel à la négociation. En Israël, les prix sur les articles de jour en jour (habillement, articles de toilette) peuvent être négociables même dans un magasin occidental de modèle équipé par un commis.
Dans le Inde , un signe signalé avec le prix rigide d'expression indique que la négociation n'est pas permise, bien que tout à fait souvent ce ne soit pas le cas.
Différences religieuses
Les quakers ont besoin des contrats à prix fixe.Traditionnellement, les juifs ont eu une limite sur la marge bénéficiaire permise. Des limites ont été également placées sur des renégociations d'un prix des services.
Théories
Théorie comportementale
La théorie de personnalité dans la négociation souligne que le type de personnalités déterminent le processus de négociation et ses résultats. Une théorie comportementale populaire traite une distinction entre les intransigeants et les doux-revêtements. Les divers travaux de recherche se rapportent à des intransigeants comme guerriers, alors que les doux-revêtements sont des commerçants.
Théorie des jeux rectangulaires
Les jeux de négociation se rapportent à des situations où deux joueurs ou plus doivent conclure l'accord concernant la façon distribuer un objet ou une quantité monétaire. Chaque joueur préfère conclure un accord dans ces jeux, plutôt que s'abstiennent de faire ainsi ; cependant, chacun préfère cet accord que les la plupart favorisent à ses intérêts. Les exemples de telles situations seraient la négociation impliquée dans un syndicat et les directeurs des augmentations de salaire de négociation de compagnie, du conflit entre les deux communautés au sujet de la distribution d'un territoire commun ou des conditions sous lesquels deux pays peuvent commencer un programme du désarmement nucléaire. L'analyse de ces genres de problème recherche une spécification de solution quel composant dans le conflit correspondra à chaque partie concernée. Les joueurs dans un problème de négociation peuvent négocier pour l'objectif dans son ensemble à un instant précis. Le problème peut également être divisé de sorte que les parties de l'objectif de totalité deviennent sujet à la négociation pendant différentes étapes.Dans un problème de négociation classique le résultat est un accord conclu entre tous les ayants droit, ou le statu quo du problème. Il est clair qu'étudiant comment les différentes parties prennent leurs décisions est insuffisant pour prévoir quel accord sera conclu. Cependant, la théorie de négociation classique suppose que chaque participant à un processus de négociation choisira entre les accords possibles, après la conduite prévue par le modèle bien choisi raisonnable. On le suppose en particulier que les préférences de chaque joueur concernant les accords possibles peuvent être représentées par une fonction de service de Von Neumann-Morgenstern de .
Nash définit un problème de négociation classique en tant qu'étant un ensemble d'attributions communes d'utilité, certains dont correspondra à cela que les joueurs obtiendraient s'ils concluent un accord, et un autre qui représente ce qu'elles obtiendraient si elles ne faisaient pas ainsi.
Un jeu de négociation pour deux joueurs est défini en tant qu'une paire (F, d) où F est l'ensemble d'attributions de service communes possibles (accords possibles), et d est le point de désaccord.
Pour la définition d'une solution de négociation spécifique est habituel pour suivre la proposition de Nash, viser les axiomes que cette solution devrait satisfaire. Certains des axiomes les plus fréquents utilisés dans le bâtiment des solutions de négociation sont efficacité, symétrie, indépendance des solutions de rechange non pertinentes, invariance scalaire, monotonicity, etc.
La solution de négociation de Nash de est la solution de négociation qui maximise le produit de l'agent utilités sur l'ensemble de négociation.
La solution de négociation de Nash, cependant, traite seulement la structure la plus simple de la négociation. Elle n'est pas dynamique (ne pas traiter la façon dont des résultats de Pareto sont réalisés). Au lieu de cela pour des situations où la structure du jeu de négociation est importante, un jeu plus traditionnel - l'approche théorétique est utile. Ceci peut permettre à des joueurs des préférences au-dessus d'heure et de risque d'être incorporé à la solution des jeux de négociation. Il peut également montrer comment le détail peut importer. Par exemple la solution de négociation de Nash pour le dilemme des prisonniers de est différente de l'équilibre de Nash.
Théorie processuelle
Cette théorie isole les éléments distinctifs de la chronologie de négociation afin de comprendre mieux la complexité du processus de négociation. Plusieurs dispositifs principaux de la théorie processuelle incluent :Gamme de négociation
Risque critique
Point de sécurité
Dilemme de dureté de
Théorie intégratrice
Négociation intégratrice (également appelée le " ; négociation intérêt-basée, " ; " ; bargaining" avantageux pour les deux parties ;) est une stratégie de négociation dans laquelle les parties collaborent pour trouver un " ; gagner-win" ; solution à leur conflit. Cette stratégie se concentre sur développer des accords mutuellement salutaires basés sur les intérêts des disputants. Les intérêts incluent les besoins, désirent, des soucis, et des craintes importantes pour chaque côté. Ils sont les raisons fondamentales pour lesquelles les gens deviennent impliqués dans un conflict." ; Intégrateur se rapporte au potentiel pour que les intérêts des parties soient des manières qui créent la valeur commune ou agrandissent le pie." ; Le potentiel pour l'intégration existe seulement quand il y a les issues multiples impliquées dans la négociation. C'est parce que les parties doivent pouvoir faire des différences à travers des issues pour que les deux côtés soient satisfaits des résultats.org/essay/interest-based_bargaining/
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